Долговой фактор, 27 мартa 2009: Незаменимый помощник ->>
Smart money, 2 марта 2009: Деньги за совет ->>
Незаменимый помощник
Мировой финансовый кризис не просто повлиял на экономические процессы государства, он изменил сознание самих людей. Можно уверенно говорить о том, что сегодня россияне стали щепетильнее относиться к своим доходам и затратам. Единственное, что мешает некоторым принимать правильные решения относительно своих денег – это финансовая безграмотность, которой, к сожалению, страдает большая часть нашего населения. Но как говорят в народе, выход есть из любой ситуации, нашелся он и здесь – финансовый консультант. Обратиться к нему можно абсолютно по любому вопросу, если, конечно, вопрос касается денег. В Европе услугами финансовых консультантов пользуются так же, как услугами, допустим, личного парикмахера. Как показывает статистика, в Европе порядка 40% финансовых продуктов приобретается через личных финансовых консультантов, в Америке эта цифра составляет порядка 60% . В России до таких показателей еще не дошли, но на рынке данный вид услуг становится все более популярным.
Испытано на себе
Чтобы наиболее точно рассказать о деятельности личных финансовых консультантов, я решила лично воспользоваться их услугами для решения вопроса перевода накопительной части моей пенсии в негосударственный пенсионный фонд. Я уже давно решила сделать это, но меня останавливали несколько фактов: я слишком мало знаю данную сферу, и существуют определенные риски сделать неправильный выбор подобного фонда, что может повлиять на мое далекое будущее, и, как бы банально это не звучало, - нехватка времени. Поэтому без помощи эксперта мне было не обойтись. В вопросе выбора финансового консультанта важную роль сыграло «сарафанное радио» – рекомендации знакомых. Связавшись со специалистом, мы договорились о встрече. Отмечу, что удобное время и место консультант предложил выбрать мне. В ходе разговора мне предложили ознакомиться с информацией по нескольким фондам, которые являются партнерами компании, предоставляющей услуги финансового консультирования. Создалось впечатление, что передо мной сидит учитель начальных классов, который предельно понятно, раскладывая все по полочкам, объясняет ученику (мне) все нюансы: от плюсов до минусов, и что очень важно: все слова моего консультанта подкреплялись статистическими данными или, правильнее сказать, показателями работы нескольких фондов за одинаковый период времени. Поэтому принять решение в действительности оказалось не так уж и сложно. Да и заполнить все необходимые документы и подписать договор под чутким руководством профессионала было простым делом. Больше всего меня как пользователя услуг личного финансового консультанта поразила бесплатная основа данного сервиса. «Мы живем с комиссий от партнеров, получаемых от продажи финансового продукта. Отмечу, что при этом мы не удорожаем стоимости самого продукта. И не стоит опасаться того, что работая по данному принципу, наши личные финансовые консультанты пытаются продать услугу более выгодную для себя, чем для клиента. Они не чувствуют разницу между комиссиями, т.к. условия большинства компаний очень похожи. К тому же консультанты настроены на долгосрочные отношения с клиентами, и они прекрасно понимают, что довольный клиент расскажет о своем положительном опыте десяти друзьям, а недовольный – пятидесяти. Поэтому «надуть» кого-то нам экономически не выгодно», - пояснила Стелла Бродская, независимый финансовый консультант «AAAfinance» от компании «ААА Групп». Конечно, по такому принципу работают отнюдь не все финансовые агенты – для российского рынка это довольно новая схема, большинство агентов берут за проделанную работу от клиента определенный процент. Но это, скорее всего, вопрос времени, так как зарубежная практика показывает, что данный вид услуг должен быть для клиентов бесплатным.
Независимый финансовый консультант – залог успешного будущего
С учетом того, что российский рынок финансового консультирования находится еще на стадии становления, универсальных консультантов, специализирующихся по всем видам продуктов, сегодня в нашей стране единицы. Основную массу посреднических услуг предоставляют брокерские агентства и компании, предлагающие услуги финансового планирования состоятельным клиентам. Но в будущем специалисты прогнозируют появление на рынке все большего числа личных финансовых консультантов. Некоторые ошибочно полагают, что с финансовым консультантом можно посоветоваться, в какой валюте выгоднее хранить деньги, но ответ на данный вопрос лучше узнать у валютных спекулянтов. Консультант - это тот человек, который помогает своим клиентам подобрать оптимальные финансовые продукты с учетом их пожеланий и возможностей. «У нас есть все финансовые продукты, которые существуют на рынке: кредитные, страховые, инвестиционные, пенсионные. Мы работаем по принципу одного окна, наши клиенты обращаются к консультантам по всем продуктам, которые их в данный момент интересуют. Наша цель – это защищенный сбалансированный семейный бюджет», - сообщает Стелла Бродская.
У клиента существует возможность как воспользоваться консультацией только по одному интересующему его продукту, так и спланировать и сформировать с консультантом личный финансовый проект. По словам Стеллы Бродской, в него входят, в первую очередь, вопросы защиты доходов, это является некой основой – фундаментом уверенности семьи, далее следует решение жилищных вопросов, планирование пенсионных накоплений, создание финансовой запаски на случай, если, к примеру, что-то сломается и потребуется непредвиденная трата средств, она составляет порядка 2-4 заработных плат, далее следует обеспечение финансовой поддержки детей и только в последнюю очередь формирование инвестиционного капитала семьи. В личном финансовом плане рассматриваются все доходы и расходы семьи, уже существующие финансовые продукты и те, которые клиент может себе позволить приобрести, просчитано, сколько он на этом потеряет. Это необходимо для того, чтобы клиент четко понимал, что ежемесячно происходит с его семейным бюджетом. Но это только первая часть Личного Финансового Плана, вторая включает в себя описание 3 сценария развития CashFlow - Вашего будущего финансового положения к моменту выхода на пенсию. «Мы нацелены на то, чтобы личный финансовый консультант стал семейным советником, помогающим грамотно оценить финансовую ситуацию и распределить денежные средства с учетом всех рисков и выгод путем подбора наиболее эффективных финансовых инструментов», - поясняет Стелла Бродская.
После личного общения с финансовым консультантом невозможно смотреть на свое финансовое положение прежними глазами, и моя практика использования данных услуг не может ограничиваться только распределением накопительной части пенсии. Вопросы, связанные с финансовой стороной моей жизни, возникают повсеместно, и они требуют постоянных решений в соответствии с моими планами. Возможно, пока только малая часть россиян готова планировать весь свой семейный бюджет с привлечением третьих лиц. Этой финансовой культуре только предстоит этап приживания в России. Но уже сейчас очевидно, что личный финансовый консультант способен помочь клиенту правильно рассчитать свою долговую нагрузку, значительно снизив риск его общения с коллекторами в будущем путем правильного понимания и планирования кредитной нагрузки в соответствии с доходами и расходами семьи.
Валентина Фомина
ДЕНЬГИ ЗА СОВЕТ
Трудоустроиться бывшим финансистам сейчас почти невозможно. Приходится создавать рабочие места самостоятельно.
В декабре прошлого года 23-летняя Екатерина Стручкова, аналитик ИФК «Алемар», вместе с несколькими своими коллегами попала под сокращение. Не беда, решила Стручкова, — значит, пришло время создавать собственный бизнес. «Мысли о своем деле были у меня, еще когда я училась в школе», — признается она.
Вместе с четырьмя другими выходцами из инвестиционно-банковского бизнеса Стручкова создала компанию KEA Consulting и стала в ней управляющим директором. Ощущения теперь совсем другие: «Одно дело — сидеть на фиксированной зарплате. И другое — понимать, что твои доходы зависят только от тебя». Профиль деятельности, впрочем, не изменился: анализ и оценка бизнеса, финансовое консультирование, аналитика фондового рынка, составление бизнес-планов. Только клиенты уже не «крупняк», а малые и средние предприятия, а также венчурные проекты.
По данным Международной организации труда, с августа прошлого года по всему миру осталось без работы 325 000 финансистов. Сколько таких в России, неизвестно. Но, по оценке руководителя департамента «Финансы и аудит» кадрового агентства Cornerstone Виктории Филипповой, сокращения коснулись не менее 80% всех компаний, причем многие увольняли по 20-30% сотрудников, в основном сейлз-менеджеров, аналитиков, трейдеров, руководителей среднего звена. А вот топ-менеджеров — очень редко. Куда теперь податься?
Почти все финансовые компании объявили hiring freeze, набирать персонал позволяют себе единицы. «Среди моих знакомых финансистов лишь один смог устроиться по профилю в “ВТБ-Капитал”», — говорит бывший вице-президент российского офиса Credit Suisse Дмитрий Царегородцев. Надежд на улучшение пока нет. Рублевые зарплаты в компаниях финансового сектора уже сократились на 10-20% и могут сократиться в этом году еще на 50%, прогнозирует гендиректор хедхантингового агентства Penny Lane Personnel Татьяна Долякова.
Пик увольнений пришелся на декабрь-январь, но многие компании выплачивали сотрудникам с окладами $4000-5000 в месяц по $15 000-20 000. «На эти деньги в Москве можно нормально жить несколько месяцев. Поэтому пока никто особо не торопится, — отмечает Долякова. — Но весной, когда деньги закончатся, предложение наверняка вырастет, а спрос останется на прежнем уровне». В такой ситуации попытаться работать в той же сфере, что и раньше, но уже в рамках собственного бизнеса — одна из немногих остающихся возможностей.
КОНСУЛЬТАНТ-УНИВЕРСАЛ
Павел Замечник основал компанию AAA Group еще в 2007 г., работая старшим вице-президентом крупного иностранного банка. Теперь, когда он ушел из банка, это оказалось весьма кстати. Павел Замечник называет свою компанию, несмотря на небольшой размер, финансовым супермаркетом. Ведь она предлагает клиентам практически все возможные операции с финансами по принципу одного окна. «Смысл в том, чтобы помочь людям разобраться в разнообразии финансовых инструментов, которые представлены на рынке, и понять, что делать с деньгами, чтобы они работали максимально эффективно», — объясняет Замечник. Рынок финансового консультирования хорош уже тем, что в России фактически не представлен. «Есть ипотечные брокеры, есть другие специалисты, но никто не помогает управлять средствами в целом», — говорит он. К тому же модель, по которой работают существующие брокеры и консультанты, по мнению Замечника, несовершенна: «Ипотечные брокеры брали с клиента по 3-4%. Это очень дорого. Наши услуги для клиентов бесплатны, мы зарабатываем на комиссии партнеров». Конечно, и такая схема не идеальна: у консультантов возникает соблазн продать клиенту услугу, за которую они получат больший процент. Но Замечник надеется, что этого не случится: доверие старых клиентов для консультанта важнее разовой выгоды, «да и разница в комиссионных наших партнеров не так велика».
Активная работа AAA Group началась прошлой осенью. Кризис бизнесу не мешает, уверяет Павел Замечник: «Пострадали кредитование, ипотека. Никому бы не советовал брать ее под 22% годовых. Но у людей остаются деньги, ими нужно управлять». Сейчас компания обслуживает около 50 клиентов в месяц. Ищут их консультанты AAA Group, либо проводя обучающие семинары в компаниях для сотрудников, либо так же, как страховые компании, — обычным перебором. В основном же Замечник рассчитывает на эффект сарафанного радио: успешные консультанты работают по рекомендациям.
ЛЮБИМЫЙ РАЗМЕР
Как еще маленькой и малоизвестной компании заполучить клиента? KEA Consulting Екатерины Стручковой для этого готова проводить бесплатный экспресс-анализ его бизнеса. «Владельцев компании это ни к чему не обязывает. Мы получаем понимание сути дела, а будущий клиент — список рекомендаций», — объясняет Стручкова. Если предложение устраивает клиента, проводится более детальное исследование, оцениваются перспективность идеи и выполнимость бизнес-плана. «В случае венчурных проектов, если мы понимаем, что есть перспективы, начинаем заниматься привлечением денег. Связываемся с фондами, бизнес-ангелами, представляем клиента на инвесткомитетах», — поясняет она. Если же проект не очень перспективный, можно посоветовать заказчику, как его переделать.
Конечно, идут в дело и сложившиеся на прежней работе связи. Так, например, был найден один из первых заказов. В конце прошлого года в KEA Consulting обратился иностранный производитель товаров luxury, задумавший выход на российский рынок.
В своем сегменте бренд был достаточно известен, но россиянам он ничего не говорил. «Мы осуществили предварительный анализ рынка, провели переговоры с потенциальными клиентами. В результате выделили несколько отрицательных моментов, например неудачный бренд компании», — рассказывает Стручкова. Заодно специалисты KEA Consulting посоветовали не только открыть в России собственное представительство, но и реорганизовать компанию, консолидировав весь бизнес в одном юридическом лице. Сейчас, уверяет Стручкова, как раз и идут такие преобразования.
«Для многих компаний услуги консультантов “большой четверки” слишком дороги, а мы готовы работать за значительно меньшие деньги», — объясняет Стручкова. Необходимость в услугах консультантов есть и во время кризиса, уверяет она: у компаний остается потребность в создании и корректировке бизнес-планов, реструктуризации, оценке потенциала рынка и так далее. В общем, как и в случае с AAA Group, речь идет о полном спектре услуг. Между тем в компании всего пять человек. Расширить штат проблемы не представляет: специалистов на рынке предостаточно. Но KEA Consulting не торопится: при необходимости можно будет использовать услуги коллег-фрилансеров — на рынке хватает и таких.
Жестких расценок у KEA Consulting нет: иногда это процент со сделки или привлеченного финансирования, иногда — фиксированная цена. Зависит от проекта и даже от платежеспособности заказчика, говорит Стручкова.
Пока рынок финансового консалтинга рос, суммы сделок постоянно увеличивались. Крупным инвестбанкам достаточно было провести несколько миллиардных сделок в год, чтобы при комиссии 2-4% заработать десятки миллионов долларов. «На этом рынке работают в основном крупные компании, такие как “Тройка Диалог”, “Ренессанс Капитал”, “Метрополь”. То, что ниже $100 млн, им неинтересно», — говорит бывший сотрудник иностранного инвестбанка, а ныне совладелец инвестбутика Владимир Бардин. Идея самостоятельно оказывать консультационные услуги на рынке слияний и поглощений пришла ему год назад, а кризис заставил поторопиться с выполнением задуманного. Бардин решил занять нишу сделок от $10 млн до $100 млн: «Компаниям среднего бизнеса тоже нужно привлекать капитал, объединяться, реструктурироваться. Потенциально это очень большой рынок. А брать меньше $10 млн просто невыгодно: расходы не отобьются».
Полгода назад вместе с двумя партнерами он зарегистрировал компанию Farus Capital. Что она предлагает клиентам? Провести оценку бизнеса, найти покупателей, согласовать с ними параметры сделки, оформить документы. «Владелец может прекрасно разбираться в своем деле, знать рынок, клиентов, быть хорошим организатором. Но покупка компании или выделение части бизнеса — для этого нужны совсем другие знания и опыт, здесь возникает спрос на наши услуги», — поясняет Бардин. Поиск клиентов для него — искусство. «Сидя в офисе за компьютером, такой бизнес сделать невозможно. Необходимо держать глаза широко открытыми, смотреть, где что происходит. Одного из потенциальных клиентов — мясоперерабатывающую компанию — мы нашли, просто прочитав название производителя на упаковке колбасы и подняв информацию о нем», — делится Бардин. Конечно, большого количества клиентов таким образом не найдешь, но для инвестбутика, в котором работает несколько человек, этого достаточно. Сейчас у Farus Capital одна сделка в стадии реализации и еще две готовятся.
ДЕЛА СЕМЕЙНЫЕ
Еще одна группа потенциальных клиентов мелких консалтинговых компаний — частные лица. Именно эта категория больше всего интересует бывшего гендиректора УК «ВТБ-Управление активами» Алексея Шкрапкина. Свой пост в УК он покинул в прошлом сентябре — «не был согласен с логикой развития системы управления активами». И не жалеет: теперь он вплотную занялся бизнесом family office. Это не то же, что доверительное управление активами. «Доверительное управление — это просто увеличение стоимости активов. А управляющий family office должен разобраться в финансах клиента, понять, для чего ему могут понадобиться деньги, когда и чем он готов рисковать, и в соответствии с этим определить стратегию», — объясняет Шкрапкин.
Клиентов ВТБ, уверяет Шкрапкин, он не переманивал. «Это мои старые друзья и партнеры, круг их ограничен», — утверждает он. Однако через некоторое время хотел бы перейти к формату multi family office, то есть выйти на открытый рынок и управлять средствами не только своих знакомых, но и сторонних клиентов, благо конкурентов в этой сфере у него практически нет.
Доходы, которые он получает как управляющий family office, вполне сравнимы с его зарплатой в качестве гендиректора управляющей компании ВТБ, утверждает Шкрапкин. По его пути идут некоторые другие бывшие управляющие, становясь финансовыми консультантами и управляющими активами — сначала для друзей и родственников, а потом и для более широкого круга клиентов. Важно только не класть все яйца в одну корзину: достаточно вспомнить историю Алексея Чаленко, создавшего компанию «Альянс континенталь», фактически единственным клиентом которой была «Интеко» Елены Батуриной. Летом прошлого года она вывела из доверительного управления свои активы, после чего Чаленко пришлось свернуть бизнес, а затем и отвечать по искам предпринимательницы.
Алексей Непомнящий 02 марта 2009 наверх
